Como vender más en diciembre

Se acerca el final de un año diferente que ha dado para todo alrededor de la amenaza del Covid 19, la buena noticia es que diciembre no deja ser diciembre y es un mes que mágicamente nos pone a la mayoría en otro estado de ánimo: más optimistas, más felices, con mejor sentido del humor y también menor sentido del ahorro.

A pesar de lo que muchos expertos anticiparon parece que en este mes vamos a gastar como en un diciembre normal, y me atrevo a decir que un poco más porque después de esta pandemia y como dice una famosa canción que todos hemos bailado al menos una vez en una reunión, yo no sé mañana.

Es que las cifras lo dicen, un reporte reciente de consumo confirma que desde el pasado septiembre las compras ya superan las del 2.019 en el mismo período y se esperaría que en el último trimestre del año suceda lo mismo. El propio informe otorga las causas de ello a la recuperación paulatina de empleos y al crecimiento de los créditos. (Ver más sobre el informe aquí:)

Cabe aclarar que esto va a suceder toda vez que no se regrese a las medidas restrictivas de meses anteriores por causa del virus. 

Esta idea que tenemos sobre los gastos de fin de año (donde diciembre hace el 20% de las ventas de los 12 meses) puede ser un poco arriesgada de nuestra parte ya que el último mes del año de 2.019 fue en realidad destacado, estando por encima de la media de años anteriores. Sin embargo se pueden estar menospreciando algunas características que cómo seres humanos, pero sobretodo como seres humanos colombianos van a ser influyentes en nuestras intenciones de compra de las próximas semanas. Ya fechas específicas como los días sin iva y black days han dado luces de la disposición al consumo que somos capaces de exponer aún en momentos de austeridad.

Para no extenderme sobre este punto y que además puede ser tema de otro artículo, lo resumiría mencionando que ante situaciones de crisis, problemas, incertidumbre y hasta tragedias se acrecienta en nosotros una necesidad de pasar pronto la página, de no afrontarlas o hacerlo lo menos posible, de ignorarlas en tiempo record evitando a toda costa los procesos de superación. Justamente uno de los caminos para ello es gastando de forma irracional (aunque cuando lo hacemos racionalmente) para sentirnos mejor sobre el asunto y en cierta forma dejarlo atrás. Pienso que lo anterior puede explicar en gran medida la noticia esporádica que nos sorprende (pero también nos gusta) cada año donde no bajan a Colombia del top en 5 de la lista de países más felices del mundo.

– Que más como va todo
– Bien gracias a Dios

Para sugerir como vender más en diciembre es válido revisar primero que artículos son los que más compramos. Este resumen sale de encuestas de Fenalco (Federación Nacional de Comerciantes) al gremio del comercio:

• Ropa y calzado 44%
• Juguetería 19%
• Tecnología 8%
• Bonos y efectivo 8%
• Perfumería y cosmética 8%
• Licores, alimentos y elementos decorativos no tienen porcentaje pero son claves en el consumo.

Dicho lo anterior, a las marcas que pertenezcan a estas categorías de mayor demanda tendrán suficiente con acudir a estrategias de ventas tradicionales (que por cierto funcionan) como embellecer las vitrinas, lanzar ediciones especiales de los productos, lanzar nuevos productos, emitir mensajes emotivos relacionados a la época, ofrecer descuentos en distintas modalidades y entregar valores agregados alrededor de la venta.

Por otro lado algo más elaborado tendrán que hacer quienes ofrecen productos con menor interés navideño a fin de subir en ese escalafón de ventas de fin de año. Aquí algunas opciones:

• El poder de la asociación: esta es una palabra mágica en marketing y muy versátil ya que nuestra mente se siente cómoda tomando referentes para memorizar. Por medio de una campaña con un concepto creativo pensado “fuera de la caja” se podrían aumentar las ventas de útiles escolares anticipando la temporada del mes de enero, o incentivar la venta de libros como regalo principal asemejándose a la línea de comunicación de los perfumes de lujo y destacando lo sexy que puede ser regalar un libro.
• El co branding: se trata de dos o más marcas que se unen para empaquetar una oferta/concepto de producto que normalmente termina beneficiando a cada una por separado. Aquí una marca podría invitar a otra que pertenezca a las categorías mencionadas arriba con el fin de “pegarse” al favoritismo del que goza por la temporada y así tener mayor notoriedad.
  
  Por ejemplo un set de ollas (quien piensa en ellas en diciembre) que se logre promocionar con una marca de tecnología, porque no.
• Págueme en enero: con seguridad no necesita explicación y si la empresa tiene financieramente como hacerlo puede ser una opción.
• Venta por impulso: otra característica de los consumidores es que somos como dicen en Antioquia, “antojaos” . Por esa razón si una marca tiene la oportunidad de ponérsele al frente al cliente en un lugar que no lo espera o en un tiempo muerto, podría darse una venta o despertar el interés. Por supuesto aplica mejor para productos de bajo desembolso (como encendedores en caja registradora), pero se ven casos. Que tal porta retratos a la salida de una atracción turística?
• Estrategias online: uno de los dolores de cabeza al hacer compras en diciembre es sin duda pensar en la congestión de personas en los almacenes, el tráfico en las calles y la inseguridad que se incrementa ya que los amigos de lo ajeno entienden muy bien los ritmos del mercado.

Por ello la presencia digital ya sea de una forma bien estructurada como con un e-commerce o una más sencilla como una cuenta de  Instagram podrían ser de gran ayuda para “llegar primero” al consumidor y ayudarle en su decisión de compra. Recordemos que una de las cosas buenas que aportó este año a los hábitos de consumo es el aumento de compras por internet.

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El truco está en, cómo todo en marketing, pensar como lo haría mi consumidor y en esa medida adecuar una oferta que se ajuste lo máximo posible a la realidad económica pero sobre todo emocional que traen consigo las fechas de fin de año. Este diciembre en particular nos muestra más oportunidades que amenazas, si decidimos ver primero el vaso medio lleno nos daremos cuenta que toda la tensión, presión, incertidumbre, miedo y cambios que trajo el 2020 pueden ser transformados en todo lo contrario solamente en un mes, con el bálsamo de los regalos.

Felices fiestas !

Independencia – Agencia Consultora
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