Por qué fracasan tan pronto la mayoría de las pymes?

Para el inicio de otro impredecible año donde los contagios del coronavirus están nuevamente en aumento y por ende las medidas para contraerlo, nada más alentador que esta información para el empresario que ve con pesimismo su futuro. Los hallazgos de esta encuesta resaltan nuevamente a la gestión comercial, considerada como un complemento entre marketing y ventas, como el corazón de las empresas. 

En Colombia las pequeñas y medianas empresas “representan más del 90% del sector productivo nacional y generan el 80% del empleo”, así actualizó el dato textualmente a finales de 2.019 la ministra de trabajo de turno Alicia Arango. Nada nuevo porque siempre ha sido así, la estructura empresarial de nuestro país está sustentada en los negocios de menor tamaño, como dicen popularmente se echan al hombro la carga de la generación de empleo. 

Retrocediendo un poco en el tiempo a los meses donde nació esta Agencia de Consultoría, la encuesta periódica que realiza ANIF ( Asociación nacional de instituciones financieras) nos daba más razones para iniciar en 2.015, allí mencionaban que entre un 50 y 70% de las pequeñas y medianas empresas desaparecen luego de 3 años de operación, y que entre las causas, que las hay de todo tipo en todas las áreas funcionales de las empresas,  dos (2) de las principales eran NO conocer su mercado y la falta de planificación.

De forma adicional los empresarios encuestados destacaban como sus principales falencias de negocio: mercadeo, comercialización y desarrollo de nuevos productos. Y aunque valoran la importancia de recibir acompañamiento externo en estos temas, consideran que deben hacer inversiones costosas y prolongadas que al final no se ven reflejadas en la mejora de sus cifras de ventas. Por ello nuestro servicio de Consultas Express, ver aquí.

Volvamos ahora al año que recién terminó, donde vemos que para el año 2.020 el mismo informe no dista mucho de lo mencionado arriba.(Puedes verlo completo aquí)

Nos resultó interesante confirmar que los empresarios son cada vez más conscientes de la necesidad de fortalecer las  áreas de mercadeo y ventas de sus negocios, y eso es bueno. En esta edición de la encuesta donde participaron 1.957 empresarios entre pequeños y medianos, se conoció que entre los obstáculos más relevantes para poner en marcha su negocio, el 30% mencionó “la falta de demanda” y otro 30% más “el costo de los insumos”

A continuación el gráfico que proporciona el informe con todas las variables:

La forma en que traducimos esos dos primeros desafíos se concentra en una sola frase, “desconocimiento del mercado”.  Si se contrae la demanda de nuestros negocios en un momento dado es porque hay sucesos de mercado que lo están generando, acciones de los competidores, desinterés de los consumidores, nuevas legislaciones que afectan nuestro sector o situaciones como la más relevante del año anterior, una pandemia que disparó el desempleo y cambió la forma de comprar.  

En el mismo sentido si hay percepción de incremento en el costo de los insumos para el modelo de negocio, no puede perderse de vista que se deben considerar más alternativas de proveedores (nacional o internacionalmente) no sólo para reducir el costo de los insumos que ya usamos, sino para explorar alternativas a los mismos; y que si una vez realizado este ejercicio con rigurosidad la percepción se convierte en una realidad, entonces nuestra competencia se enfrenta al mismo inconveniente y todos tienen las mismas reglas de juego para competir.

Con un estudio inteligente del mercado que atendemos o aspiramos atender, estos dos desafíos se minimizan en gran medida ya que empezamos a encontrar espacios de negocio no considerados antes y se vislumbra el camino para una estrategia diferenciadora que garantice una vida de largo plazo para la empresa.

En el caso de los nuevos emprendimientos, hemos visto en nuestra experiencia como la falta de conocimiento de tendencias de consumo se deriva en el establecimiento de negocios homogéneos y repetidos sin explotar nuevos nichos de mercado. (Ej. Proliferación de panaderías, salones de belleza, tiendas de barrio).

Siguiendo con los hallazgos de la encuesta vemos como en contraste a lo anterior, cuando les preguntaron a los empresarios sobre las acciones de mejoramiento que han llevado a cabo para su negocio nadie mencionó algo relacionado al conocimiento de su mercado, aún después de reconocer la “falta de demanda” como uno de sus principales obstáculos. Con un poco de coherencia y de pensamiento gerencial esta variable habría sido relevante ya que un líder de negocio necesita información oportuna para la toma de decisiones.

Sin embargo no todo está perdido ya que sí se destaca como la acción más relevante la capacitación de personal, y dentro de los temas contratados el segundo lugar estuvo relacionado a los programas de marketing y comercio digital, gracias a Dios. (el primer tema fue computación).

A continuación el gráfico que proporciona el informe con todas las variables:

Ahora bien, la cosa se puso aún más emocionante para nosotros cuando en la siguiente pregunta sobre las capacitaciones en las que les gustaría participar los siguientes seis meses, la computación pasó al tercer lugar. El primer puesto fue desbancado por marketing y comercio digital mientras que al segundo lugar escaló el interés por el manejo de las redes sociales. Más marketing ! yeah.

A continuación el gráfico que proporciona el informe con todas las variables:

Para el inicio de otro impredecible año donde los contagios del coronavirus están nuevamente en aumento y por ende las medidas para contraerlo, nada más alentador que esta información para el empresario que ve con pesimismo su futuro.  Los hallazgos de esta encuesta resaltan nuevamente a la gestión comercial, considerada como un complemento entre marketing y ventas, como el corazón de las empresas. 

Es el área funcional sobre la que deben girar los demás departamentos y los esfuerzos que se realicen para conocer más el mercado, el consumidor, la competencia y los hábitos de compra nunca serán en vano sino todo lo contrario, traerán frutos pronto porque las decisiones que se tomen estarán alineadas con lo que esperan los clientes.

Siempre me he preguntado porque en tiempos de crisis la mayoría de las compañías (de todos los tamaños y en todos los países) acuden al presupuesto de mercadeo y publicidad para ser los primeros sacrificados en los recortes que buscan mejorar la rentabilidad.

Haciendo una analogía con la propia visa, es como la persona que luego de terminar una relación sentimental decide que está lista para empezar una nueva, pero no sale de su casa, no va a reuniones, habla mal de sí misma y no le hace mantenimiento a su barba o a su manicure, dependiendo el caso.

Independencia – Agencia Consultora
Marketing y ventas