El vendedor ideal, ¿existe?
¿Existe el vendedor ideal?¿Es el mismo perfil para cualquier negocio? ¿Cuál necesito ser o contratar? ¿Qué habilidades se necesitan?
La profesión de ventas ha perdido prestigio en las últimas décadas. En Estados Unidos era un trabajo admirado y sinónimo de estatus al nivel de los abogados, los que estudiaban leyes. Para ser vendedor se requerían habilidades dignas de un conquistador: estratega, estudioso, experto en su discurso, carismático, sin miedo al fracaso, adicto a quedarse con todo.
Era la época de explosión de grandes marcas que hoy lo siguen siendo como las bebidas gaseosas, computadores, zapatos deportivos, autos, finca raíz y seguros. Y todos querían estar ahí.
Algo pasó a partir de los 90´s que convirtió a la profesión en el “desvare” de muchos. – Me metí a ventas mientras tanto… se escuchaba decir. ¿Mientras qué?, quién sabe, algo mejor o algo fijo. Pudo ser que las personas empezaron a preferir la estabilidad que aún hoy se anhela y entonces, evitaban tomar los riesgos que ofrecían los trabajos comerciales. Menos beneficios asegurados pero mayor probabilidad de ingresos superiores si las cosas salían bien, por aquello de las comisiones.
También pudo ser que las propias empresas coartaron la ambición de este especial grupo de personas al ponerles techo a sus ingresos. Esfuérzate lo máximo posible para vender este mes, pero no ganarás más que este salario. Así cuál es el chiste! Otra teoría es que pudo suceder lo que sucede hoy con otras profesiones: comunicación social, actuación, diseño gráfico, marketing. Los que contratan empezaron a ver características propias de ciertas personalidades que encajaban bien con sus necesidades y perfiles de trabajadores que estaban buscando; como consecuencia estos rasgos innatos superaron la relevancia de lo técnico, del conocimiento, con la premisa de “ahí le vamos enseñando, lo capacitamos, lo importante es la actitud”.
Por eso hoy nos encontramos con comunicadores no comunicadores, actores no actores, diseñadores no diseñadores y vendedores no vendedores. ¿Bueno o malo?, interesante hablar también de ello, pero por ahora es una realidad.
Respondiendo las preguntas del inicio, sí existe un vendedor ideal. Aunque hay diferencias marcadas en su perfil dependiendo del tipo de cliente (B2B o B2C, es decir ventas a empresas o a consumidor final), del tipo de producto (es bien distinto vender papas fritas a servicios de consultoría) o del nivel de conocimiento de marca (que es más fácil vender, un Renault Sandero o un JAC ?), existen habilidades y comportamientos propios de un vendedor moderno que se adecúa a cualquier entorno competitivo.
Los tiempos de contar con vendedores diametralmente distintos ya pasaron. Un asesor de ventas concentrado solamente en el producto que vende no es suficiente, tampoco uno para el que lo más importante sea quedar bien con su cliente. Incluso la teoría de tener un vendedor estilo “cazador” que cierre con rapidez las ventas, y otro estilo “sembrador” que cree relaciones más duraderas también es debatible hoy en día.
El vendedor ideal debe ser más bien integral y parecerse a lo que el autor Matthew Dixon ha denominado como el “desafiante”.
Aquí puedes saber un poco más del perfil de este director del Corporate Executive Board’s Sales Executive Council de Washington D.C , y su famoso libro El vendedor desafiante.
El vendedor de hoy, el ideal, es claramente un experto en su producto pero SOBRETODO lo es en el negocio de su cliente (si es una empresa) o en el estilo de vida y necesidades del consumidor (si es un consumidor). Una gran diferencia esta perspectiva, no creen? Sabe cuándo escuchar, cuándo opinar y cuánto esperar para cerrar su venta. Utiliza ese conocimiento del cliente y su entorno para ir más allá de lo que le comentaron al inicio. Propone, enseña, motiva y opina con tacto. Es un solucionador de problemas que además no riñe con las herramientas digitales ni las ve como competencia, al contrario las usa a su favor y a favor del cliente para hacer más eficiente la relación.
Es un vendedor integral que cuenta con todo el paquete ya que siempre está motivado, es disciplinado, cumplido, paciente, a veces se sale de las normas siguiendo su instinto y ante algún retraso o falla en el servicio es el primero en poner la cara y estar presente hasta que se cumpla con lo prometido.
Hay una frase que seguro has escuchado alguna vez, “todo cambia para seguir igual”, la cual tuvo sus orígenes con el escritor italiano Giuseppe Tomasi di Lampedusa aunque con palabras un poco más elaboradas. Esta forma de ver las cosas se ajusta en nuestro parecer a la actualidad de las ventas y el perfil del vendedor. Es muy probable que el resultado de este artículo sea llegar a la conclusión que se debe regresar a las bases de la profesión.
El vendedor desafiante que propone Dixon se parece a esa descripción que hicimos y que obedecía a décadas atrás. Un vendedor ideal debe ser un conquistador: estratega, estudioso, experto en su discurso, carismático, sin miedo al fracaso, adicto a quedarse con todo.
Conquistadores hay muchos, puedes tomar como referencia a algunos de estos: Ciro II el Grande, Alejandro Magno, Julio César, Atila, Gengis Kan, Tamerlán, Hernán Cortés, Francisco Pizarro, Napoleón Bonaparte y Adolf Hitler; para extraer lo bueno de sus personalidades, claro está!
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