Estrategias de ventas innovadoras, no invasivas

Todos sabemos el fin de la conversación. Durante mucho tiempo hemos tenido que lidiar con llamadas que no esperamos, para ofrecer productos que no estamos buscando y en horarios que francamente no entendemos. Estas son estrategias de ventas invasivas y perjudiciales.

Situación # 1 

-El señor ya conoce los beneficios de la nueva tarjeta de crédito “Visionarios”?

-Señorita la verdad no estoy in ….

-Le cuento que por su excelente manejo de los productos que tiene con nosotros usted tiene pre aprobada …

-Perdón que la interrumpa, es que como le dije no estoy intere ….

-Con esta nueva tarjeta usted tendrá un trato preferencial en más de 500 establecimientos comerciales, le envío el plástico a su oficina?

-Señorita me disculpa pero le voy a colgar, estoy ocupado

-No hay problema, a qué hora lo vuelvo a llamar?  ……

Todos sabemos el fin de la conversación. Durante mucho tiempo hemos tenido que lidiar con llamadas que no esperamos, para ofrecer productos que no estamos buscando en horarios que francamente no entendemos. Estas llamadas provienen normalmente de empresas especializadas contratadas por grandes marcas de servicios.

La anécdota del banco es sólo una de ellas. Aquí otro ejemplo de una estrategia de ventas más reciente que se ha implementado en parqueaderos de centros comerciales.  Una situación más molesta y sobretodo temeraria:

Situación # 2 

-Caballero muy buenos días ya conoce nuestra campaña ecológica Bio Ex un lavado en seco para su vehículo que …

-Gracias no me interesa pero muy amable, vine a hacer una compra rápida y tengo poco tiempo 

-Le entiendo, aunque debe saber que por solo $ 29.900 usted recibe …

– No señor muchas gracias, usted apenas me dejó parquear y me aborda con tanta información

– Sí  que pena con usted, mire le voy a hacer una demostración en esta puerta que está bien sucia, cuando usted regrese depronto se .. 

– Míreme bien, No !

No sé ustedes pero a mí (que normalmente trato de ser amable) estas situaciones pueden fácilmente amargarme el día y en más de una ocasión hacerme reaccionar con desplantes y subidas de tono para evitar perder más tiempo. Y aunque hay más casos, como los asesores de los almacenes Fedco, los vendedores de la tarjeta Falabella  o las rifas de cruceros por compras en centros comerciales, los dos primeros son suficientes para dar a entender el tema de este artículo. El consumidor de hoy aquí y en cualquier lugar del mundo no es el mismo de hace 10, 20 o mucho menos 50 años. La globalización, las comunicaciones, la vida moderna, internet y las redes sociales nos presenten un nuevo consumidor: informado, selectivo, que vive con afán, difícil de sorprender y con menos fidelidad a las marcas.

Estamos tan acostumbrados a que todo pase tan rápido que perdimos la paciencia que caracterizaba a nuestros abuelos, no concebimos hacer una fila (a menos que sea en Crepes, bien raro por cierto) y nos desespera gastar tiempo en las cosas que no nos gustan. De ahí las reacciones hacia la imprudencia con la que algunas marcas pretenden acercarse a nosotros sin preguntar o pedir permiso previo, no nos atraen con una experiencia creativa que nos permita tener un vínculo real, una atracción legítima o ese algo mágico que nos ponga en disposición de escuchar lo que nos quieren decir sobre su producto.

Tal vez la tarjeta del banco si era buena, tal vez el líquido ese si sirva para el carro y cuide el planeta, pero la gente nunca llega a enterarse porque le sacaron la piedra en los primeros dos segundos. Un gran producto que fracasa por una estrategia de ventas, como la ven. 

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En esos casos el 100% de nuestra rabia se la lleva la persona del call center y el asesor del parqueadero o almacén. Acepto con un poco de vergüenza que sólo hasta después de muchos desplantes de mi parte, pude entender que ellos sólo están trabajando, repitiendo un guión, haciendo lo que dispuso alguien que los capacitó.  Ah, entonces el de la culpa es ese que les dijo que dijeran todo eso. No, tampoco. El pecado está  en otro lugar, en la  oficina de un genio de ventas que pensó que invasión era lo mismo que servicio. 

Y qué tal si el ofrecimiento de la tarjeta la hacen en una oficina, con más calma, con alguien viéndote a los ojos?, o si envían un correo interactivo a ver si la persona se emociona y pregunta por ella? Qué tal si en vez de tener a un batallón de personas con un pañuelo colgando del bolsillo y rodeando un parqueadero, lo cual es muy intimidante, usan ese dinero para alquilar un espacio, poner un carro, hacer un concurso, y permitir que los clientes prueben voluntariamente el producto en un carro que no sea el propio? Qué tal si el vendedor de Falabella no anda por ahí como alma en pena a la cacería de clientes desprevenidos? Qué tal si se ofrece exclusivamente en la caja en el momento de pago, que es un tiempo muerto?

Por eso estimado lector si usted tiene en sus manos la promoción de un producto, ya sea como dueño del negocio o como parte de un equipo de trabajo, los invitamos a implementar estrategias de ventas realmente innovadoras, no invasivas.  

Aquí un ejemplo, una de nuestras activaciones de marca favoritas, pasan los años y sigue siendo memorable lo que hizo Heineken para enganchar  sus clientes y aumentar las ventas ( Ver video )

De igual forma les pedimos consideración con su interlocutor en su rol de clientes cuando les toque vivir la incómoda experiencia, es su trabajo.

Le pido públicamente disculpas a usted, señorita de call center, y a usted también asesor del parqueadero por tantas respuestas impropias. Entiendan por favor que no era el momento, de igual forma entendemos que no es su culpa y es más, sabemos que no comprarían ninguno de los productos mencionados si estuvieran como clientes al otro lado del teléfono, o bajándose de afán de su vehículo.

Independencia – Agencia Consultora
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